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直销系统为王-----耶格系统

yager 2024年03月20日 197 0

老狄维士老温安洛年轻时都是纽崔莱公司的经销商。后来纽崔莱公司与经销商发生了冲突,老狄维士和老温安洛带着11个人从纽崔莱公司出来,在商议怎样将生意做起来时,其中两个人说,你们瞎胡闹,没有产品怎么做生意?所以就走掉了,证明这两个人的思想还在产品阶段。因为这个生意本身就不是关于产品,而是关于人的。所以在直销界中有这样的一个笑话:如果你有11个合作伙伴,就可能有两个人是傻瓜。如果你正好是第十一个合作伙伴那有可能你就是那个傻瓜。

后来老狄维士和老温安洛买了一个专利,产品就是LOC即乐新多用途浓缩清洁剂,在当时美国经济不景气的条件下卖了50万美金。实际上不是这个产品卖了50万美金,而是他们所创造的崭新的营销模式卖了50万美金。麦当劳肯德基实际上卖的也不是产品,而是一种成功的模式:特许经营。这样,老狄维士和老温安洛凭借崭新的营销模式,不仅给顾客提供优质的产品和亲切友善的服务,而且还有送货上门和退换货保障,所以迅速打开了市场。这就是以后发展的越来越大的著名的安利公司。

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在业务迅速发展的过程中 ,出现了一个非常优秀的领导人威可多,创造了642模式,他的团队发展很快。在威可多老先生的团队中出现了一个伟大的人物就是德士特耶格。耶格先生是送啤酒的卡车司机,只有高中文化。他接触这个生意后,拼命做到了高级经销商,但是业绩保不住,下滑很厉害,以至于团队人员流失严重,经营不下去。耶格先生想放弃安利,但是因为他学历很低,社会上又没有适合他的职业,耶格先生和她的妻子帕蒂说:要么我们就做安利,要么我们就去死。他们选择了继续努力。

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这时,耶格先生读到一本书《大思想的神奇》,读完之后觉得困扰他的很多问题得到了解决,就把这本书推荐给他的合作伙伴,之后他发现团队管理建设顺畅很多。于是耶格先生找到他的老师威可多,问有没有读过这本书,威可多说早就读过,耶格很惊讶为什么不把这本书推荐给他。从此,耶格先生就有意识地选择一些书籍推荐给他的合作伙伴,同时把自己对于书的理解告诉给合作伙伴。

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所以每天晚上,耶格先生就用他的沙哑嗓子录音,每天录3—4盘左右,然后第二天发下去。后来他发现这样太累,就找到专业公司合作,请他们专门为他灌制磁带。现在看来书籍解决了同德的问题,磁带解决了同心的问题,如果一个团队同德同心那么你就可以退休了。这就是美国英特莱德公司的雏形。

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耶格先生提出了一个思想就是著名的80/20理论,与老狄维士提出的20/80理论截然相反。老狄维士倡导20%自用80%做销售,但是耶格却倡导80%自用20%销售。他认为世界上80%的人不愿意做销售,只有20%的人不拒绝销售,而这20%的人中只有3%的人是天生的销售高手,所以耶格认为让80%的人做销售会使很大一部分人不能参加这个生意。他认为以销售为主的团队早晚要垮塌,因为那不符合人性。


耶格先生坚持按自己的思想继续发展生意,这样就出现了人很多业绩很少的问题,当时耶格系统的人占整个安利销售人员的60%,但是业绩仅仅是30%。在当时美国联邦贸易委员会调查安利公司是否合法的问题时,就包括耶格的人很多,产品不多,是不是传销拉人头的问题。所以说耶格先生经历了安利的所有挑战,是和安利公司一起成长起来的。


老狄维士先生虽然反对耶格先生的提法,但是也没有更好的理由来否定他。事实证明了耶格先生的远见卓识,不是说老狄维士先生没有远见卓识。老狄维士先生代表制造商,他更关心产品的销售;而耶格先生是经销商,它更多关心的是团队的稳定和人员的不流失。


在美国安利发展了10年之后出现了与目前中国市场一样的状况,低价打折现象严重,以销售型为主的团队迅速垮塌,人员大量流失,很多人都面临着两大难点: 

一是生意稳不住,阵亡率过高;

二是不知道下一步怎么走。

出现了一个拥有150多户钻石的团队在2—3年内迅速垮塌的事件,团队内部互相干扰,没有原则法则和准则,没有判断是非的明确标准。钻石和翡翠讲出的话都不一样,使下级经销商迷茫到不知听谁的,形成了团队内部各行其是又互相干扰的混乱局面,最终的结果是团队消失。


这时,安利公司发现一个现象:虽然很多团队垮掉了,但是经营安利的人员并没有过多减少,因为一大部分人进入到了耶格系统。有人曾说,耶格系统就相当于安利的警察部队,负责安利公司发生震荡时的人员接收。所以,安利公司震荡一次,耶格系统就增长一次。发展到今天,耶格系统的营业额已经占到了整个北美地区营业额的90%以上。老狄维士先生最终默许了耶格先生的理念。

安利公司的核心价值观是老狄维士先生提出的助人者自助,自助者天助。凡是不符合这一价值观的的做法都是错误的。网络营销这个生意的核心价值观,是适合每一个普通人低成本创业的,不符合这样一个核心价值观的所有做法都注定要失败的。比如有的团队提出的只有钻石才能帮你上钻石,你只有先帮助你的上级领导成功,上级领导才可以帮助你成功的说法,都不符合安利公司的核心价值观,都是极端错误和荒谬的。

在生意发展的过程中,耶格先生说,即使到了皇冠大使也仍然是在给安利公司打工。所以耶格把这些人召集在一起成立一个公司,主要的业务就是把所有的智慧集中起来,用书籍和磁带的方式传递下去。首先组成阅读委员会,从全世界浩如烟海的书籍中选择推荐出可供经销商阅读的书籍,

然后把拥有丰富经验的钻石领导人的分享灌制成磁带,和书籍一起发行,用以指导各地经销商的业务运营和发展。这个公司就是美国英特莱德公司,现在已发展成为全球三大成人教育与培训机构之一。所以耶格系统的人都有两个身份,一是美国英特莱德公司的市场顾问,二是安利公司的经销人员。从此,经销商体系和制造商体系完整分开,真正体现了我们和安利公司是合作伙伴的关系。就是说,耶格系统强调建造的是经销商系统,是独立于安利公司之外的,不是依附于安利公司的。换言之,产品是安利公司研发和制造的,市场和顾客是耶格系统的。管道是耶格系统的。

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